Empfehlungsmarketing

2016|10

"Empfehlen Sie uns weiter!", hinter diesem kleinen Satz steckt eine effektive Strategie: Das Empfehlungsmarketing ist die kostengünstigste Variante der Neukundengewinnung – wenn es professionell betrieben wird.

Die Erkenntnis, dass die leichtesten Geschäfte auf Empfehlungen basieren, ist nicht neu oder revolutionär. Umso erstaunlicher ist die Tatsache, dass das Empfehlungsmarketing vielfach so sträflich vernachlässigt wird: Die größte Hürde, nämlich mit einem potenziellen Kunden direkt ins Gespräch zu kommen, ist bereits genommen, einen Vertrauensvorschuss gibt es noch dazu. Schon aus Effizienzgründen spielen Strategien für ein konsequentes Empfehlungsmarketing bei kleineren und mittleren Unternehmen, aber auch für Freiberufler eine immer größere Rolle. Darüber hinaus macht die Digitalisierung die Märkte komplexer, eröffnet aber auf der anderen Seite auch neue Möglichkeiten für ein effizientes Referenzmarketing.

Globalisierung, Digitalisierung und andere Trends

Die Märkte verändern sich - und das sowohl für B2B als auch B2C und in mehrfacher Hinsicht: Einerseits fallen die Grenzen, was nicht nur neue Chancen mit sich bringt, sondern auch Mitbewerber. Andererseits ist ein Kunde heute deutlich informierter: Er recherchiert online nach Lösungen für sein Problem, nach Preisen und Erfahrungen mit bestimmten Anbietern. Das stellt Unternehmen aller Größen vor neue Herausforderungen. Sie müssen im Internet auffindbar sein, sich aber auch vom Wettbewerb abheben können. Und genau hier kommt das Empfehlungsmarketing ins Spiel: Eindrucksvolle Referenzen oder eine persönliche Empfehlung können bei der Kundenentscheidung das Zünglein an der Waage sein.

Ein weiterer und nicht zu unterschätzender Aspekt ist die gravierende Verschiebung beim Thema Marketing: Klassische Werbung, wie beispielsweise Print-, TV- oder Radiowerbung, kann in puncto Kosten-Nutzen-Verhältnis mit den Online-Instrumenten nicht mehr mithalten. Aber auch in Bezug auf die Glaubwürdigkeit müssen Abstriche gemacht werden. Die blumigen Werbeversprechen der Anbieter werden zunächst im Internet geprüft: Gibt es Kundenerfahrungen oder Bewertungen, die die Aussagen bestätigen und eine entsprechende Empfehlung abgeben - oder eher negative Bewertungen? Angesichts der Reizüberflutung spielt Empfehlungsmarketing also auch eine Rolle bei der Orientierung.

Empfehlungsmarketing – die Vorteile auf einen Blick

Gesättigte Märkte führen zu einem verschärften Wettbewerb. Angesichts der nachlassenden Wirkung konventioneller Werbung für zunehmend austauschbare Produkte wird es immer schwerer und vor allem kostenintensiver, neue Kunden zu generieren. Das gesamte Marketing muss also umdenken - und kann doch auf eine althergebrachte Methode zurückgreifen: Eine Empfehlung kostet nicht viel, dafür ist die Wirkung umso vielfältiger. Nicht nur der Vertrieb selbst profitiert nämlich, sondern das gesamte Unternehmen, das sich so ein besseres Image aufbaut. Warum ist das so

Spricht ein Customer eine persönliche Empfehlung aus, gilt er als neutral, authentisch und damit vertrauenswürdig: Der Kunde schildert sein eigenes Erleben mit dem Produkt oder dem Kundendienst - und damit mit dem Unternehmen. So avancieren Kunden zu profitablen Verkäufern, andere Interessenten brauchen nämlich vielleicht gerade dieses Quäntchen Begeisterung, um sich zum Kauf oder zur Terminvereinbarung zu entscheiden. Für den Verkäufer werden demnach die größten Hürden niedergerissen, er genießt bereits Vertrauen, obwohl er den Interessenten noch gar nicht kennt. Erfüllt er dann auch noch die in ihn gesetzten Erwartungen, steht einer weiteren Empfehlung nichts im Wege, wenn er gekonnt danach fragt.

Das heißt: Neukundengewinnung kann auch ohne großen Aufwand funktionieren, allerdings kommt der Erfolg beim Referenzmarketing nicht von ungefähr.