Priming - zielgerichtet reizen

2012|02

Priming ist eigentlich ein Begriff aus der Psychologie. Er beschreibt die Möglichkeit, menschliche Entscheidungen bereits im Vorfeld durch sogenannte bahnende Reize zu beeinflussen. Und genau diese Beeinflussungsmöglichkeiten machen das Thema so interessant für die Werbung.

Bei den dutzenden von großen und kleinen Entscheidungen, die jeder Mensch täglich zu treffen hat, versucht er immer, seine Wahl so vernünftig wie möglich zu treffen. Sei es beim Einkaufen im Supermarkt oder bei der Bestimmung der richtigen Altersvorsorge. Doch unser Gehirn spielt uns häufig einen Streich. 

Allgemein betrachten wir uns als vernunftgesteuerte Wesen und erklären so auch unsere Entscheidungen. Die menschliche Entscheidungsfindung ist jedoch ein Prozess, bei dem neben den rational und logischen auch eine Vielzahl weiterer Faktoren eine wesentliche Rolle spielt.

Verborgene Gefühle z.B., die rein durch die Perspektive, aus der wir eine Situation betrachten, hervorgerufen werden, beeinflussen unsere Entscheidungen deutlich. Auch tief verankerte Erfahrungen können die Gefühlslage in einer Entscheidungssituation und damit die Entscheidung selbst prägen. Mit bestimmten Reizen verknüpfte Erfahrungen rufen aus dem Unterbewusstsein entsprechende Emotionen hervor.

Diese aus Forschungsergebnissen gewonnenen Erkenntnisse führen zu äußerst interessanten Ansätzen in der Kundenansprache. Daraus entwickelte Konzepte werden als Priming bezeichnet. Behutsam eingesetzt unterstützt es dabei, potenzielle Kunden richtig abzuholen. Zu dreist angewendet, wird es hingegen von der Vernunft entlarvt.

Verantwortungsbewusstes Priming ebnet den Weg für die Werbeaussage.

Es entspricht nicht der Standard-Business-Etikette durch gezieltes Priming eine Art Manipulation auszuüben, das Wissen um die große Bedeutung von vermeintlichen Kleinig- oder Nebensächlichkeiten macht jedoch den Unterschied zwischen erfolgreicher und wirkungsloser Werbung aus.