Content Marketing:
Der Schlüssel für Reichweite und lange Geschäftsbeziehungen

Jeder kennt es: Beim Öffnen des E-Mail Clients erscheinen neben umgehend als belangvoll zu klassifizierenden Nachrichten auch solche, deren Absender zwar bekannt und in einen Kontext mit gewisser Relevanz einzuordnen ist, die aber durch (zumeist) unpassenden Content trotzdem schnell in den Papierkorb wandern. Solche und ähnliche Sales-Ansätze sind in vielen Fällen Resultate eines unzureichenden Lead Managements bzw. Lead Nurturing. Der Sender der E-Mail konnte den Empfänger vielleicht im Vorfeld als vielversprechenden Lead generieren, ist nun jedoch nicht in der Lage, das sich ergebende Potenzial effektiv zur Neukundengewinnung oder alternativ der Bindung eines Bestandskunden zu nutzen. Tag für Tag werden so immense Ressourcen im Content Marketing praktisch verbrannt.

Daher möchten wir Sie in unserem Zweiteiler für spezifische Marketing-Vorgänge im B2B und die klaren Vorzüge des Lead-Nurturing sensibilisieren. 

Was ist Lead-Nurturing

Die Pflege bestehender Customer-Kontakte ist seit eh und je fester Bestandteil im Prozess des Vertriebs von Waren und Dienstleistungen. In Zeiten sehr differenzierter Online Marketing-Möglichkeiten - unter denen die Leadgenerierung und die sich ergebenden höchst effizienten Marketingoptionen längst einen zentralen Spot innehaben – zeigen sich hier jedoch ganz neue Herausforderungen. Das Lead-Nurturing, auch Leadpflege oder Marketing Automation genannt, nimmt sich dieser an!

Es umfasst sämtliche Marketingmaßnahmen, die Interessenten oder mitunter auch Bestandskunden beim Kaufprozess begleiten und (bestenfalls) mit echtem Mehrwert unterstützen.

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Warum Lead-Nurturing für das B2B-Marketing relevant ist

Viele internationale Studien haben sich bereits konkret mit dem Nutzen des Lead-Nurturings beschäftigt. Sie alle kamen zu dem Konsens, dass ein optimal ausgerichtetes Lead Management eine der Hauptvoraussetzungen für maximal ökonomische Neukundengewinnung sowie Kundenbindung ist. So hat DemandGen herausgefunden, dass die Verkaufszahlen durch Beziehungspflege im Schnitt um 20 Prozent ansteigen und gekonntes Lead-Nurturing 50 Prozent mehr kaufbereite Leads generieren kann – bei zugleich 33 Prozent weniger Kosten. Des Weiteren belegte die Annuitas Group einen Anstieg des Kaufvolumens unter passenden Lead Nurturingkampagnen um 47 Prozent. Juniper Research beschäftigte sich mit E-Mail Lead Nurturingstrategien und fand heraus, dass zielgruppenrelevante Nachrichten zu 18 Mal mehr Einnahmen führen als unpersönliche Mails von der Stange.

Schon diese Zahlen lassen keinen Zweifel, dass sich jeder Online Marketer und jedes Unternehmen, das nicht nur Leads generieren, sondern diese auch wirklich in Customer umwandeln möchte, kaum am Lead Nurturing vorbeikommt. Sie benötigen heute möglichst viele Informationen Ihrer Interessenten, um den Vertrieb Ihrer Waren oder Dienstleistungen erfolgreich vorantreiben zu können. Nur wenn Sie Ihre Zielgruppen gut kennen, sind Sie in der Lage, sie von Ihrer Marke/Ihrem Unternehmen zu überzeugen. Das kann heute zumeist ausschließlich durch einzigartige, möglichst persönliche und genauestens abgestimmte Marketing-Kampagnen gelingen.

Tatsächlich ist längst nicht jeder Interessent gleich zu einem Kontakt mit dem Vertrieb bereit. Ein großer Teil der Leads möchte erst einmal Informationen erhalten, um anhand derer weitere Schritte planen zu können. Wenn Sie diese Interessenten unmittelbar nach dem Erhalt ihrer Daten anrufen, werden jene eher abgeschreckt, als ermutigt, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen. Die Folge ist der Verlust der Interessenten und eine verschenkte Chance auf eine langfristige Bindung und Verbesserung der Ansprache.

Vorteile des Lead-Nurturings

Viele der potenziellen Kunden, die sich auf Ihrer Unternehmens-Website umsehen, kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht. Sie erhoffen sich, bei Ihnen Lösungen für spezifische B2B Probleme zu finden. Wenn Sie erfolgreich Leadgenerierung betreiben, ist das oft bereits ein deutliches Zeichen dafür, dass Interessenten Sie als Experten auf Ihrem Gebiet anerkennen und sich vorstellen können, ihre Herausforderungen mithilfe der von Ihnen bereitgestellten Leistungen meistern zu können. Warum sonst hätten Sie Ihnen Ihre Daten übermittelt? Gekonntes Lead-Nurturing führt die Ausbildung der eigenen Marke/des Unternehmens sowie des Expertenstatus fort, sodass letztendlich kein Zweifel mehr besteht, dass Sie die „Best Solution“ für den Job sind.

Leadgenerierung bzw. entsprechendes Folge-Content Marketing geht stets zu einem wesentlichen Teil mit Kommunikation einher. Wird letztere perfekt auf die Bedürfnisse des Leads ausgerichtet, stehen die Chancen auf einen Abschluss besonders gut. Durch automatisiertes Nurturing oder Marketing Automation schlagen Sie bestenfalls eine Brücke zwischen besonders ökonomischer und maximal effektiver Kommunikation. Sie sparen Zeit und erzielen trotzdem einen enormen Nutzen. Des Weiteren kann Lead-Nurturing dazu beitragen, Interaktion aufrechtzuerhalten. Denn passende Nachrichten werden Leads mitunter erneut vom Nutzen Ihrer Leistungen überzeugen, auch wenn sie letztere vielleicht schon gar nicht mehr in Erwägung ziehen. 

Die Wahrscheinlichkeit der Qualifizierung von Leads steigt, je eher die Interessenten nach der Abgabe ihrer Daten kontaktiert werden. Der simple Grund dafür ist, dass Interessenten kurz nach einer entsprechenden Konsolidierung Ihrer Webdienste am empfänglichsten für Ihre Lösungen sind, da das Problem oder die Herausforderung brandaktuell ist. Die positive Wirkung prompter Follow-ups liegt im Grunde auf der Hand, dennoch berücksichtigen sie nach wie vor nur die wenigsten B2B-Unternehmen.

Indem Sie standardisierte, aber zugleich bestens auf Ihre potenziellen Kunden abgestimmte Fragen stellen und die Reaktionen auf Ihr Lead Nurturing analysieren, lernen Sie Ihre Leads und deren spezielle Herausforderungen zunehmend besser kennen. Diese Erkenntnisse können Sie wiederum für entsprechende Maßnahmen weiterverwenden. Das Ergebnis ist ein stetig persönlicher werdendes Lead Management, dessen Potenzial somit immer weiter steigt und die Sales letztendlich signifikant stützten. 

Lead Nuturing bietet eine sehr gute Basis, auf der auch Leistungen abseits des konkreten Lead-Kontexts angeboten werden können. Diese dürfen jedoch keinesfalls zu sehr von den B2B Produkten oder Diensten abweichen, für die sich der Lead tatsächlich interessiert. Denn sonst betreiben Sie kein Lead Nurturing, sondern einfache Werbung.

Natürlich richtet sich Lead Nurturing in erster Linie an bestehende Leads. Sollte der Content, den Sie bereitstellen, jedoch einzigartig sein und tatsächlichen Mehrwert aufweisen, besteht die Chance, dass Ihre Leads diesen weiterverbreiten. Das vergrößert Ihre Reichweite und veranlasst bestenfalls auch neue Interessenten, sich genauer auf Ihrer Unternehmens-Website umzusehen - sich für Ihren Newsletter anzumelden oder sogar direkt eine Ihrer Leistungen zu beanspruchen.

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Unsere Unterstützung rund um das Thema Leadmanagement:

Die Generierung von qualitativ hochwertigen Leads bildet einen bedeutenden Schlüsselfaktor für langfristige Geschäftserfolge im B2B- und B2C-Marketing.

  • Wir entwickeln und realisieren erfolgreiche Konzepte zur Leadgenerierung individuell für Ihr Business, um Ihre Potentiale optimal zu nutzen und die perfekten Voraussetzungen für effektive und personalisierte Marketing-Maßnahmen zu schaffen.
     
  • Wir unterstützen Sie dabei, Ihre optimalen Zielgruppen zunächst zu analysieren und dann mit Hilfe von relevanten Inhalten genau dort zu erreichen, wo sie sich digital am liebsten bewegen.
     
  • Wir entwickeln gemeinsam mit Ihnen einen profitablen Nurturing-Prozess, um Ihre Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen anzusprechen und qualitative Leads mit Hilfe des Leadscoring strategisch entlang der gesamten Customer Jouney, bis hin zum Kauf, zu begleiten.

Wenn gewünscht, implementieren wir gerne einen gesamten Marketing Automation-Prozesses für Sie und helfen Ihnen sowohl bei der Auswahl der richtigen Software bis hin zur Umsetzung und Monitoring Ihrer Kampagnen.

Haben Sie weitere Fragen?

Oliver Parrizas steht Ihnen für Ihre Fragen zum Thema gerne zur Verfügung.

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