14.07.2020 | 

Durch Kundeninteraktivität zur Steigerung der Conversionrate und nachhaltiger Kundenbindung in 2020.

Ging man im Zuge der klassischen Kundengewinnung und ebenso der Kundenbindung oft recht aggressiv mit mehr oder weniger oberflächlichen Werbebotschaften und nicht selten einer prompten Ansprache per Telefon auf (potenzielle) Abnehmer zu, so gilt es heute für herausragende Erfolge sehr viel differenzierter zu verfahren. Modernes ökonomisches und letztendlich maximal effektives Online Marketing erreicht die jeweilige Zielgruppe höchst präzise, generiert passende Leads und verschafft jenen einen echten Mehrwert.

Inbound Marketing und Content Marketing bieten vielfältige Ansätze, um genau das zu schaffen. Unter diesen nimmt interaktiver Content bzw. die daraus optimalerweise resultierende Kundeninteraktivität eine besondere Rolle ein. Entsprechende Vorgänge können tatsächlich zu einer signifikanten Steigerung der Conversion Rate und einer überaus nachhaltigen Kundenbindung führen.

Was ist Inbound Marketing und in welchem Zusammenhang steht es mit Content Marketing sowie interaktivem Content?

Inbound Marketing ist das moderne Gegenstück zum klassischen Marketing oder Outbound Marketing. Letzteres richtet seinen Fokus auf eine aktive Ansprache (etwaiger) Kunden. In Zeiten generell stetig zunehmender (Werbe-)Eindrücke - sowohl innerhalb der digitalen als auch der realen Welt - wird ein solches Vorgehen jedoch häufig als störend empfunden. Nicht umsonst bekleben Menschen ihre Briefkästen mit „Bitte keine Werbung“ oder nutzen Adblocker und andere Tools, um sich möglichst ungestört im Netz bewegen zu können.

Inbound Marketing nimmt diese Voraussetzungen an und zielt darauf ab, (potenzielle) Abnehmer genau dann zu erreichen, wenn jene die Leistungen des marketing-treibenden Unternehmens (wahrscheinlich) wirklich benötigen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt dabei im Content Marketing. Im Zuge dessen werden – vereinfacht ausgedrückt – maximal zielgruppenpräzise, höchst mehrwerthaltige Inhalte bereitgestellt, welche die Herausforderungen oder Bedürfnisse der jeweiligen Zielgruppe vollumfänglich aufgreifen.

Interaktiver Content bezieht sich wiederum auf Inhalte, die eine aktive Beteiligung von Nutzern forcieren. Gängige Formate sind Umfragen, Quizze, Multiple Choice Tests und Checklisten.

Warum ist interaktiver Content wichtig bzw. weshalb macht Kundeninteraktivität oft den Unterschied?

Grundsätzlich ist zielgruppengenau ausgerichtetem interaktivem Content eine höchst positive Wirkung (Conversion) zuzuschreiben, da solche Inhalte in der Regel besonders einzigartig sind und Rezipienten zu aktiveren Usern machen. Fakt ist, dass eine erhöhte Aktivität im Umgang mit Webinhalten - sowie ebenfalls in jedem anderen Kontext – das Verständnis für betreffende Sachverhalte tendenziell deutlich verbessert. Ebenfalls führen sie zu einer verstärkten Bereitschaft zu initiativem Handeln und haben eine nachhaltigere Präsenz als mehr oder weniger passiv aufgenommener Content. Demzufolge bleiben interaktive Inhalte (bestenfalls) nicht nur länger, sondern auch positiver im Gedächtnis als andere Content-Typen. Entsprechende Eindrücke und Einflüsse übertragen sich dann idealerweise auf die gesamte Marke bzw. auf das Verhalten (potenzieller) Kunden dieser gegenüber, was dem Geschäft selbstverständlich überaus zuträglich sein kann.

Wird ein Betrieb unter anderem durch interaktive Inhalte in einem oder mehreren der zuvor genannten Zusammenhänge auffällig, stimmen dabei auch die weiteren (Online-)Marketing-Faktoren und liegt zudem tatsächlich eine überzeugende Produktqualität vor, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass die Conversion der Interessenten zu Käufern konvertiert. Überdies werden Kunden bei einer entsprechend umfassenden Berücksichtigung ihrer Anforderungen (auch über den Geschäftsabschluss hinaus) mit großer Sicherheit immer wieder zu den Leistungen des Unternehmens greifen. Letztendlich gehen sie vielleicht sogar vom Kunden- in den Fürsprecherstatus über und tragen die Vorzüge der jeweiligen Marke ihrerseits weiter. Solche echten Kundenmeinungen haben heute zweifelsohne die größte Überzeugungskraft.

Vor diesem Hintergrund bietet interaktiver Content beste Chancen auf eine erhebliche Steigerung der Conversion rate. Wird ein Call-To-Action im Kontext einer Kundeninteraktivität perfekt gesetzt, nimmt der Interessent diesen sehr wahrscheinlich an, da jener sich zuvor aktiv und damit vergleichsweise intensiv mit diesbezüglichen Sachverhalten auseinandergesetzt hat. Wird interaktiver Content zudem mit weiteren Marketing-Strategien - zum Beispiel der Gewährung eines preislichen Nachlasses oder der Bereitstellung exklusiver Informationen - kombiniert, ergibt sich ein nochmals enorm erweitertes Potenzial der Generierung entsprechender Leads und einer Optimierung der Conversion rate.

Die Analyse der Leads bzw. das genaue Verstehen der eigenen Zielgruppe sowie ein dies betreffendes fortwährendes Monitoring und sich daraus ergebende Weiterentwicklungen zur stetigen Optimierung der Conversion sind zentrale Prämissen für eine langfristige Wettbewerbsfähigkeit. Im Vergleich zu klassischen Medien, wie Print, TV und Radio, hat das Web allgemein schon den großen Vorteil, dass dort das Verhalten von Rezipienten in einer nie da gewesenen Genauigkeit beobachtbar und zu analysieren ist. Das kann im Zuge von interaktivem Inbound Marketing zweifelsfrei besonders differenziert geschehen. Denn hier ist es möglich, entsprechende Maßnahmen, wie zum Beispiel Umfragen oder Quizze, präzise so auszurichten, dass mit den Antworten - direkt oder indirekt - genau die Informationen übermittelt werden, welche für eine Optimierung der eigenen Webangebote besonders relevant sind. Allgemein bieten in spezifischer Weise aktive User mit einer hohen Conversion eine breitere Angriffsfläche der Datenerhebung als solche, die vielleicht „nur“ einen Text lesen. Unter anderem können Motivationen, Präferenzen sowie weitere Potenziale, die dazu beitragen, das Marketing immer zweckdienlicher auszurichten, bei einer größeren Aktivität detaillierter erfasst und entsprechend zur Optimierung weiterverwendet werden.

Wie kann interaktives Inbound Marketing in der Praxis funktionieren – welche Herausforderungen bringt es mit?

Die größte Herausforderung bei der Nutzung von interaktivem Content liegt in der Erstellung dessen. Letztere gestaltet sich in der Regel vergleichsweise zeitaufwendig und zumeist teurer als im Kontext statischer Inhalte. Darüber hinaus dürfen natürlich auch interaktive Inhalte niemals nur zum Selbstzweck geschaltet werden. Es gilt also zunächst herauszufinden, welche Formen im eigenen Unternehmenskontext sowie für die eigene Zielgruppe besonders zuträglich sind – und schon das kann sich sehr aufwendig gestalten. Denn es ist höchst erfolgsrelevant, dass sich interaktiver Content zwar durch seine Eigenschaften deutlich vom Standard abhebt, dabei aber möglichst organisch in das Gesamtbild passt und selbstverständlich einen echten Mehrwert transportiert.

Umfragen, Quizze, Multiple-Choice-Tests oder auch Checklisten bilden praktisch die Basis interaktiver Inhalte. Sie können in nahezu jeder Branche vorteilhaft verwendet und dabei vergleichsweise kostengünstig umgesetzt werden.

Derartige interaktive Inhalte sind relativ simpel, erfüllen aber bei passender Ausrichtung ihren Zweck. Sehr viel stärker aus der Masse herausstechen können Unternehmen jedoch mit komplexeren, dafür aber auch teureren und weniger breit verwendbaren Inhaltstypen.

So bieten zum Beispiel interaktive Whitepapers/E-Books, (Angebots-)Rechner/Kalkulatoren oder interaktive Live Webinare bei richtiger Umsetzung immenses Alleinstellungspotenzial und (etwaigen) Kunden herausragende Mehrwerte.

Die Annahme von Virtual Reality und hier beispielsweise sogenannter Augmented Reality (AR) Tools bildet derzeit die Königsklasse interaktiver Inhalte. AR-Werkzeuge ermöglichen es unter anderem, Produkte, wie zum Beispiel raumgreifende Maschinen, schon vor der Auslieferung digital per Smartphone oder Tablet in ihrer (eventuell) zukünftigen Umgebung zu betrachten. Ist eine solche Option gegeben, besteht selbstverständlich nicht nur aufgrund der Interaktivität an sich eine immens erhöhte Kaufwahrscheinlichkeit.

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