Wo einst Passanten durch stark belebte Einkaufsstraßen schlenderten, ist es heute still. Die Geschäfte haben geschlossen oder nur sehr eingeschränkte Öffnungszeiten. Es ist Lockdown. 

Um weiterhin die Kosten zu decken und im besten Fall sogar Gewinn zu machen, bietet es sich an, die Vertriebswege im Einzelhandel zu digitalisieren und in eine Welt zu verlegen, in der sich weiterhin alle frei bewegen können – das Internet und dort allem voran Social Media.

60% der deutschen Bevölkerung sind dort bereits anzutreffen. Tendenz steigend. Als würde das noch nicht ausreichen, um Sie von der Integration von sozialen Medien in Ihre Marketing-Strategie zu überzeugen, wird Social Media auch verstärkt zur Informationssuche genutzt. Man könnte sogar fast sagen: Wer nicht auf den sozialen Netzwerken vertreten ist, ist nicht existent.

Das soll ganz und gar nicht heißen, dass der Vertrieb gänzlich von der offline in die online Welt verlegt werden soll – das analoge Kauferlebnis im Einzelhandel ist nach wie vor ein wichtiges Anliegen der Kunden, was sich vor allem durch die steigenden Bedürfnisse nach Regionalität, Nachhaltigkeit und Entschleunigung widerspiegelt. Allerdings bietet virales Social Media Marketing mit Kunden-Kommentaren und Empfehlungen eine gute Möglichkeit, das Image Ihres Shops auszubauen und zu festigen, sowie unterstützend zu agieren. 

Viel mehr denn je gilt es, im Gedächtnis der Stammkunden des Einzelhandel zu bleiben und diese durch innovative Vertriebsideen zu begeistern.

Die richtige Herangehensweise

Um das Potenzial von Social Media Marketing in Gänze ausnutzen zu können, darf jedoch nicht einfach ins Blaue geraten werden. Beantworten Sie sich zunächst folgende Fragen:

  • Auf welchen Plattformen erreiche ich meine Zielgruppe?
  • Welche Inhalte bieten meiner Zielgruppe einen echten Mehrwert?
  • Zu welchen Zeiten ist meine Zielgruppe in den sozialen Netzwerken aktiv?
  • Habe ich überhaupt genug personelle Ressourcen, um die Kanäle kontinuierlich mit gehaltvollen Inhalten zu versorgen?

Erst, wenn diese Fragen beantwortet und eine Strategie ausgearbeitet wurde, kann Social Media erfolgsversprechend genutzt werden. 

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6 Schritte zur erfolgreichen Social Media Strategie

Zur erfolgreichen Aufsetzung der Social Media Strategie und der Kanäle, empfehlen wir folgende Schritte:

Zunächst gilt es die Zielgruppe zu bestimmen.

Hierbei kommt die Bildung von Buyer Personas ins Spiel. Denn um die Kommunikation ideal auszurichten, hilft es zu wissen, wer genau vor Ihnen steht und wen Sie ansprechen möchten.

Geben Sie Ihren Wunschkunden ein Gesicht und erwecken Sie sie zum Leben.

Geben Sie Ihnen Charakterzüge und Bedürfnisse. Nur so finden Sie heraus, was Ihre Zielgruppe wirklich bewegt und was sie sich von Ihnen als regionalen Einzelhändler wünschen. Auch die persönliche Customer Journey der Persona spielt hier eine Rolle. 

Zusammengefasst besteht eine Buyer Persona aus:

  • Name
  • Alter
  • Beruf
  • Zitat / Lebensmotto
  • Lebensumstände
  • Affinitäten
  • Charakter, Verhalten und Einstellungen
  • Pain Points: Was macht der Persona sorgen? Was sind ihre aktuellen Herausforderungen? 
  • Ziele: Was möchte die Persona erreichen? Welche Ziele hat sie? Das betrifft sowohl die Ziele im direkten Hinblick auf Ihren Einzelhandel als auch das Leben der Persona an sich.

Um gezielt Inhalte zu produzieren und Maßnahmen umsetzen zu können, ist es wichtig, dass Sie sich immer vor Augen halten, was überhaupt erreicht werden soll.

Mit den Zielen sind dabei in erster Instanz nicht die direkten KPI’s gemeint, sondern zunächst müssen die übergeordneten Ziele festgelegt werden.

Was möchten Sie als regionaler Einzelhändler mit den Social Media-Aktivitäten erreichen?

  • Bekanntheit steigern?
  • Image verbessern?
  • Umsatz und Absatz steigern?

Erst im Anschluss können Sie ins Detail gehen und vereinzelte Performance-Ziele speziell für die Social Media-Kanäle definieren. 

Ausgehend von den zuvor definierten Personas und Zielen müssen nun die Social Plattformen wie Facebook, Instagram und Co. ausgewählt werden.

Denn was bringt der beste Content, wenn die Zielgruppe nicht auf dem Kanal vertreten ist?

Beantworten Sie sich daher auf Grundlage der zuvor erlangten Kenntnisse folgende Fragen:

  • Wo sind Ihre Kunden unterwegs?
  • Wofür verwenden Ihre Kunden die Plattform?
  • Wo ist der Wettbewerb vertreten und wie nutzt der Wettbewerb die Plattform?

Um Ihre (potenziellen) Kunden zu begeistern, sollten Sie im Vorfeld genau definieren, welche Formate erstellt werden sollen.

Achten Sie hier jedoch darauf, dass Formate ausgewählt werden, deren kontinuierliche Umsetzung realistisch und wirklich mehrwerthaltig ist.

Sind genügend personelle Ressourcen für deren Umsetzung vorhanden?

Beachten Sie gerade in Ihrer Position als Einzelhändler auch die gesonderten Shopping-Funktionen verschiedener Kanäle, wie bspw. Social Commerce bei Instagram. 

  • Instagram Shopping: Bei Instagrem haben Sie die Möglichkeit Ihren gesamten Produktkataloh zu hinterlegen und die Produkte in Beiträgen zu markieren. Ist der User interessiert, gelangt dieser nach nur einem Tipp auf die Instagram-Produktseite für mehr Informationen und von dort aus wiederum auf Ihre Unternehmens-Website oder Ihren Onlineshop.
     
  • Instagram Shop: Der Instagram Shop befindet sich im „Entdecken“-Bereich und ähnelt von der Aufmachung einem Einkaufszentrum. Denn dort bekommt der User diverse Produkte vorgeschlagen von Händlern, denen er bereits folgt oder die auf Basis seines Verhaltens und Interessen als passend bewertet werden. Zum Kaufabschluss wird auch hier auf die Website des Betreibers verlinkt.
     
  • Facebook Shop: Bald wird sowohl Facebook- und Instagram-Apps auch der direkte Verkauf mit integriertem Checkout möglich sein. Es werden „Shops“ mit richtigem Backend zur Verfügung gestellt, über die auch die Produkte verwaltet werden können. Aktuell ist der integrierte Checkout nur in den USA möglich.
     
  • Verknüpfung mit Shopify-App (Facebook Live-Chat): Hat man bereits einen bestehenden Shop und basiert dieser auf Shopify, gibt es zudem auch die Möglichkeit, mit den Kunden, über eine Chat-Funktion im Messenger in Kontakt zu bleiben. 
     
  • Promotions: Nicht zu vergessen sind zudem die unterschiedlichsten verkaufsfördernden Maßnahmen, die über die Social Media durchgeführt werden können. So lassen sich über Rabatt-Codes, und Verlosungen die Kunden anwerben und über anregende Bild- oder Video-Posts (z.B. „Shop-the-Look“) die User inspirieren.

Menschen mögen Geschichten. Nicht ohne Grund spricht man heutzutage bei ansprechend aufbereiteten Informationen in Social Media von „Infotainment“. Trockene Informationen ziehen einfach nicht mehr, sind nicht aufmerksamkeitsstark und langweilen den User. Gut erzählte Geschichten hingehen stellen selbst komplexe Themengebiete vereinfacht da und werben unterschwellig für dessen Kauf. Gerade in einer Zeit von massivem Informationsüberfluss und der ständigen Penetration von Werbebotschaften, gilt es durch Andersartigkeit, Spannung und Entertainment aus der Masse herauszustechen. 

Zur Entwicklung eines emotionalen aber eben auch authentischen Storytellings im Marketing, dürfen Sie dennoch die Werte Ihres Unternehmens nicht außer Acht lassen. Machen Sie sich daher im Vorfeld klar, welche Kernbotschaften Sie erzählen möchten, was Ihr Unternehmen prägt und welche Visionen Sie verfolgen. Achten Sie jedoch darauf, nicht zu sehr aus der Ich-Perspektive zu erzählen – die Zielgruppe muss sich mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten identifizieren können. Versetzen Sie sich daher in Ihre zuvor entwickelten Personas und stellen Sie deren Herausforderungen gezielt in den Fokus. 
 

Angenommen, der Account ist nun vollständig eingerichtet.

Was jetzt noch fehlt und entscheidend ist für den Erfolg, ist die Sichtbarkeit und die Reichweite Ihres Profils, damit möglichst viele der (potenziellen) Kunden auf Sie aufmerksam werden und Ihren Inhalten folgen. Werden Sie sichtbar in dem Umfeld der Zielgruppe und connecten Sie sich mit (potenziellen) Kunden. Nutzen Sie Hashtags um darüber hinaus in relevanten Bereichen Bekanntheit zu erlangen.

Um Kontinuität und Verlässlichkeit zu Beweisen, ist zudem eine stetige Aktivität und Veröffentlichung von Inhalten notwendig. Dennoch gilt das Prinzip: Klasse statt Masse. 

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Die ultimative Checkliste für Ihr Social Media Debüt

  • Definition der passenden Strategie unter Berücksichtigung ihrer Zielgruppe(n).
  • Definition relevanter KPIs: Was möchten Sie erreichen? Woran messen Sie Ihren Erfolg?
  • Social Media Kanäle festlegen und vollständige Profile einrichten.
  • Rechtliches nicht vergessen: Auch im Social Media sind Sie Impressums- und Datenschutzpflichtig. Vergessen Sie daher nicht einen auf Social Media bezogenen Part in den rechtlichen Texten auf Ihrer Unternehmens-Website zu hinterlegen und diesen entsprechend auf Ihren Social Media Kanälen zu verlinken.
  • Frequenz der Beiträge planen.
  • Inhalte erstellen, aber - Keep it short and simple: Beachten Sie dabei jedoch, dass die menschliche Aufmerksamkeitsspanne durchschnittlich bei 8 Sekunden liegt und gerade Social Media wird oftmals nebenbei konsumiert. Halten Sie sich daher kurz und ködern Sie die User mit spannenden Inhalten, die Lust auf mehr machen.

Kunden erreichen und Umsätze erzielen

– nicht nur während des Lockdowns

Die Digitalisierung und Nutzung von Social Media wird gerade im Einzelhandel immer wichtiger, denn sie stellen nicht nur während des Lockdowns eine effektive Vertriebsalternative dar.

Auch in Zukunft wird der Vertrieb in Sachen Digitalisierung weiter wachsen – auch der des Einzelhandel.

Von daher empfiehlt es sich in jedem Fall erste digitale Erfahrungen mit der Einbindung von Social Media in die Vertriebsstrategie zu sammeln und sich für die Zukunft zu optimal zu rüsten. 

Effektiv mit Social Media Ihre Vertriebsstrategie erweitern?

Kein Problem – Unser kompetentes Team beantwortet Ihnen unverbindlich alle Fragen und hilft Ihnen bei der strategischen Ausarbeitung und der operativen Umsetzung.



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