26.05.2020 | 

Die mit dem Corona-Virus einhergehenden Restriktionen haben die Wirtschaft der Bundesrepublik auf ganz unterschiedlichen Ebenen fest im Griff – und die Luft wird immer dünner. Die vorübergehende Schließung von stationären Geschäften jeglicher Art und anderen Einrichtungen des gesellschaftlichen Lebens trifft auch B2B-Unternehmen als Produzenten bzw. Zulieferer oder Dienstleister hart. Langfristig geplante und bereits zu einem wesentlichen Teil aufgewendete wichtige, weil überaus umsatzrelevante Investitionen, zu denen insbesondere Messeauftritte zählen, laufen ebenfalls ins Leere.

Die Präsenz auf Messen ist trotz zunehmender Digitalisierung und Webzentrierung der Business-Welt in vielen Branchen nach wie vor eines der wichtigsten Marketing-Instrumente. Tatsächlich dienen Messeauftritte gerade in Anbetracht immer anonymer verlaufender, mitunter nur noch automatisiert erfolgender Geschäftsprozesse über Webanwendungen als Ankerpunkte vielfältiger Kommunikationsaktivitäten sowie schließlich der persönlichen Kundenbindung und nicht zuletzt Kundengewinnung. Messen wirken dabei multisensitiv, sprechen also alle Sinne an, was andere Instrumente des Marketings nicht vermögen. Im Rahmen einer Messe sind somit sehr effektiv zweifelsfrei elementare Aspekte der (Neu-)Kundenansprache zu vermitteln, zu denen vor allem Zuverlässigkeit, Vertrauen, persönliche Wertschätzung, die Berücksichtigung individueller Anforderungen und Dialogorientierung gehören.

Ein Messeausfall zieht also nicht nur hohe finanzielle Verluste hinsichtlich der umsonst erfolgten vorangehenden Organisation, der Kreation eines Messestandes, der Produktion von Werbematerialien etc. nach sich, sondern ebenso ein Ausbleiben - so wichtiger – neuer Kontakte (Leads). Für diese Problematik gibt es jedoch eine praktikable Lösung: der virtuelle Messestand per „virtual booth“.

Lesen Sie in diesem Leitfaden, wie „virtual booth“ funktioniert, welchen Mehrwert Ihnen ein digitaler Messestand (gegenüber einem Auftritt auf einer Präsenzmesse - auch über Corona hinaus) bietet und mehr.

Was ist und wie funktioniert „virtual booth“ bzw. ein virtueller Messeauftritt?

virtual booth“ ist eine rundum effiziente Lösung zum Aufbau eines digitalen Messeauftritts. Die Messe dient hinsichtlich heutiger stark web- und online-marketing-zentrierter Geschäftsstrukturen unter anderem als ein wichtiges Instrument für Unternehmen, um den abstrakten, virtuellen Raum des Internets mit ihren Waren oder Dienstleistungen verlassen zu können. Es geht hier darum, sich konkret, „allumfassend fühlbar“ (potenziellen) Kunden, möglichen Partnern oder auch Fachzeitschriftenredakteuren zu präsentieren. Messen wird nicht zuletzt deshalb eine derart große Relevanz zuteil, da die Digitalisierung persönliche - gerade im B2B-Bereich überaus geschäftswichtige - Touchpoints mit der eigenen Marke immer weiter ausschließt. Die echte Unternehmenspräsenz auf betreffenden Messen kann schlussendlich nicht durch digitale Maßnahmen ersetzt werden. „virtual booth“ liefert jedoch eine Alternative, welche die soeben genannten und weitere zentrale Anliegen von Messeauftritten im Kontext eines Messeausfalls sehr realitätsnah ins Web überträgt.

So können Sie mithilfe der Technologie komplett digitale, in 3D begehbare Messestände unter Ihrem Corporate Design sowie anderen gestalterischen Vorgaben mit verschiedenen Messethemen entwickeln, die denen auf der Präsenzmesse in puncto Features in nichts nachstehen.

Die persönliche Kommunikation mit (eventuellen) Kunden und anderen Interessenten ist auch hier ein zentraler Faktor. Sie erhalten die Möglichkeit, innerhalb Ihres virtuellen Messestandes „wie gewohnt“ mit Besuchern in Kontakt zu treten. Dafür stehen ein Live-Chat oder Video-Chat bereit. Ebenfalls müssen messetypische Vorträge oder Tutorials in Form von Live- oder On-Demand-Übertragungen bzw. Webinaren nicht ausbleiben.

Ferner bietet Ihnen „virtual booth“ die Gelegenheit, die Aktivitäten Ihrer Standbesucher genauestens zu tracken, womit eine sehr zielgenaue Nachbereitung der Messe ermöglicht wird – selbst wenn gar kein Kontakt zustande kam.

Je nach Unternehmensanforderungen ist „virtual booth“ individuell abstimmbar. Das heißt, Sie verfahren letztendlich in sämtlichen Ihrer digitalen Messeaktivitäten maximal ökonomisch.

Wie Sie mit „virtual booth“ bei einem Messeausfall Verluste auffangen?

Sollte eine einzelne Fachmesse ausfallen oder wie im Kontext der Corona-Pandemie gleich eine längere Streichung solcher und ähnlicher Veranstaltungen erfolgen, sind die negativen Konsequenzen in der Regel enorm. Sie haben sich zusammen mit Ihren Mitarbeitern über Monate mit den Vorarbeiten des Messeauftritts befasst – Ihre Zielgruppe bestimmt, eruiert, wie Sie diese auf der Messe am besten ansprechen, Messe-Specials, wie Vorträge oder andere Veranstaltungen, geplant und vielleicht sogar bekannte Persönlichkeiten Ihrer Branche für Aktivitäten an Ihrem Stand engagiert. Nicht zuletzt flossen erhebliche Aufwände in die Gestaltung des Messestandes und entsprechende Werbematerialien, wie digitale Features, Flyer, Prospekte etc.

Unter der Verwendung von „virtual booth“ können Sie faktisch die meisten Aufwände der mit einem solchen Planungsvorgang verbundenen bzw. daraus resultierenden im Vorfeld einer Messe bereits erfolgten und nicht mehr rückgängig zu machenden Umsetzungen auffangen. So ist es möglich, das Design Ihres vorgesehenen Messestandes praktisch eins zu eins in den virtuellen Raum zu übertragen. Implementieren Sie Ihre Waren oder Dienstleistungen und die bereits vorhandenen Materialien wie zuvor festgelegt in Ihre Ausstellung. Mithilfe von typischen Messeutensilien, wie Trennwänden, Pflanzen, Sitzgelegenheiten und der stets überaus wichtigen Beleuchtung, ist ein sehr reales Ambiente zu schaffen.

Wenn ein (potenzieller) Kunde verstärktes Interesse an Ihren Leistungen zeigt, hat jener die Gelegenheit, direkt mit einem Ihrer Messemitarbeiter per Chat oder Videokonferenz Kontakt aufzunehmen. Umgekehrt erhalten Sie durch das Besucher-Tracking unter anderem genauen Aufschluss zu den Präferenzen Ihrer Messegäste, wodurch Sie jene im Nachgang direkt auf diese ansprechen können.

Ferner bietet Ihnen „virtual booth“ die Chance,Vorträge und andere Specials wie geplant auf Ihrem Stand zu veranstalten/virtuell auszuspielen. Sollten Sie beispielsweise einen Gastredner engagiert haben, kann dieser den vereinbarten Arbeitsumfang digital erbringen. Es sind bei einer Live-Schaltung sogar direkte Interaktionen mit den Teilnehmern in Form von Fragestellungen, Anregungen etc. möglich. Späteren Besuchern stellen Sie solche oder ähnliche Events ganz einfach on demand bereit.

Was die „virtual booth“-Lösung besonders macht?

Messen, Konferenzen und ähnliche Veranstaltungen in digitalisierter Form anzubieten, ist faktisch kein Novum. Bereits seit einigen Jahren werden entsprechende Optionen als Ergänzungen zu betreffenden Präsenzterminen und ebenfalls als Alternativen bei einem Ausfall immer wieder bereitgestellt. Die bisherigen Lösungen sind jedoch oft sehr statischer Natur. Das bedeutet, Sie bekommen zwar die Möglichkeit, einen Messestand zu gestalten, der durchaus ein realitätsnahes Ambiente verschafft. Dabei können Sie allerdings in der Regel nicht von einem solch breiten Funktionsumfang profitieren, wie ihn „virtual booth“ mitbringt. Das Design des Standes sowie die Kommunikationsmöglichkeiten sind weitaus weniger flexibel anpassbar und Sie können Messe-Specials, wie Fragerunden oder Vorträge, kaum effizient umsetzen. Die Gestaltung und die schlussendliche Ausstellung verlaufen unter vergleichsweise strikt vorgegebenen Mustern. Mit „virtual booth“ ist dagegen eine durch und durch individuelle Ausrichtung erreichbar, die der eines realen Messeauftritts täuschend ähnelt.

Darüber hinaus bietet „virtual booth“ umfassende Features zum Tracking Ihrer Besucher sowie zur effizienten und automatisierten Weiterbearbeitung jener im Lead Nurturing. Entsprechende Funktionselemente sind den Lösungen der Mitbewerber – falls dort überhaupt vorhanden – deutlich voraus. So können Sie die Aktivitäten Ihrer Standbesucher in sämtlichen Details erfassen und analysieren. Daraufhin werden durch die Integration eines Marketing-Automation-Systems auf Basis des Verhaltens Ihrer Messegäste personalisierte Aktionen, wie Reminder, spezielle Angebote oder weiterführende Informationen, angestoßen. Ziel ist es, möglichst jeden Messebesucher durch eine strategisch genaue Abstimmung dieses Lead Nurturings zum Kunden zu machen bzw. die Beziehung zu bestehenden Abnehmern nachhaltig zu festigen. In Bezug auf die Generierung von Leads und folgende Prozesse des Lead Managements, die auch im Nachgang einer Präsenzmesse immer einen zentralen Teil der Arbeit von Marketing sowie Vertrieb ausmachen und letztendlich elementare Erfolgsfaktoren einer solchen sind, bietet „virtual booth“ sogar entscheidende Vorteile gegenüber einem realen Auftritt. Betreffende Zusammenhänge werden im nachfolgenden Abschnitt noch genauer erläutert.

Für ein maximal ökonomisches Verfahren innerhalb des Lead Managements bietet „virtual booth“ mit Evalanche, einem Produkt der SC Networks GmbH aus Starnberg, eine direkt integrierte, intuitiv nutzbare und TÜV-zertifizierte intelligente Plattform zur Marketing-Automation. Mithilfe dieser schaffen Sie es, Ihre Messe-Leads mit relativ wenig Aufwand und zugleich höchst effektiv auf deren Customer Journey zu führen. Viele Schritte können tatsächlich automatisiert vonstattengehen, wodurch selbst kleinere Teams sehr schnell und erfolgreich Abschlüsse erzielen.

Welche Vorteile bietet „virtual booth“ gegenüber einem herkömmlichen Messestand

virtual booth“ bietet in der Tat nicht nur eine sehr gute Möglichkeit, um im Kontext von Messeausfällen, wie sie derzeit durch die Corona-Pandemie gegeben sind, Kosten zu kompensieren und dennoch wichtige Messe-Leads zu generieren. Auch generell hält das Konzept des digitalen Messeauftritts zahlreiche Vorzüge bereit.

.So werden Barrieren zum Beispiel in Form von hohem finanziellem und personellem Einsatz verringert, die insbesondere kleinere Unternehmen davon abhalten, ihre Leistungen auf Messen zu präsentieren. Die Erstellung eines Messestandes mit „virtual booth“ setzt im Regelfall deutlich geringere Aufwände voraus als der Auftritt auf einer Präsenzmesse. Vom guten Preis-Leistungs-Verhältnis profitieren aber selbstverständlich auch große Betriebe.

Zudem können mit einem virtuellen Messeauftritt mitunter sogar mehr Besucher zum eigenen Messestand gelockt werden, als es auf einer Präsenzmesse der Fall wäre. Das resultiert insbesondere aus der Tatsache, dass ein Besuch eines Messeauftritts im Web auch für Ihre (potenziellen) Kunden weitaus weniger Aufwand bedeutet. Jene müssen keine langen Anfahrten sowie keine Übernachtungs- und Verpflegungskosten einplanen. Alles läuft bequem über den Firmenrechner oder sogar das Smartphone bzw. das Tablet.

Im Zusammenhang damit ist unbedingt die erhebliche Zeitersparnis herauszustellen, die ein digitaler Besuch eines Messestandes verschafft. In Produktionshochzeiten bereitet es Verantwortlichen nicht selten Schwierigkeiten, das Unternehmen für einen Messebesuch zu verlassen. Das ist im virtuellen Raum jedoch kein Thema. Deshalb – und ebenfalls aufgrund der nachfolgenden Argumente - bietet sich die Bereitstellung eines virtuellen Stands durchaus auch parallel zu einer realen Messepräsenz an. Diejenigen, die wenig Zeit haben, können so trotzdem persönlich auf Ihrem Messestand erscheinen.

Ein sehr gewichtiger Vorteil digitaler Messestände betrifft die schier unendlichen Individualisierungsmöglichkeiten, die Ihnen in dieser Form auf einer Präsenzmesse natürlich niemals offenstehen. Im Vorfeld eines Messeauftritts müssen Sie sich unter anderem für konkrete Messethemen entscheiden und sich überlegen, wie Sie Ihre Zielgruppe(n) mit Ihrer Ausstellung möglichst umfassend überzeugen. Das trifft auch bei der Inanspruchnahme von „virtual booth“ zu – Sie erhalten zudem aber die Möglichkeit, nicht nur Gruppen von potenziellen Interessenten, sondern sogar einzelne Buyer Personas sowie vorhandene Kunden/Leads und deren Customer Journey ganz speziell zu berücksichtigen. Damit besteht faktisch die Chance, schon über den Messeauftritt gezieltes Lead Nurturing zu vollziehen.

Im Prinzip sind die immens vielen Vorzüge der digitalen Welt – welche nicht selten unter hohem Aufwand in reale Messestände integriert werden, um Alleinstellung zu schaffen – im Kontext eines virtuellen Messeauftritts recht einfach zu implementieren. So können Sie zum Beispiel unter der Einbindung von Systemen zur Schaffung von Augmented Reality Ihren Kunden die Möglichkeit verschaffen, die von Ihnen vertriebenen Waren oder auch Ergebnisse von Dienstleistungen direkt in der späteren realen Umgebung über das Smartphone oder das Tablet zu betrachten.

Zwar können Sie Ihre Besucher auf einer Präsenzmesse durchaus genau beobachten und daraus sowie den persönlichen Gesprächen vor Ort nützliche Schlüsse zu deren Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen ziehen. Diese Erkenntnisse gründen jedoch häufig auf subjektiven Interpretationen und sind in der Regel nicht im Detail nachhaltig verwendbar. „virtual booth“ bietet Ihnen dagegen die Gelegenheit, das Verhalten der Gäste Ihres digitalen Standes höchst präzise sowie individuell zu verfolgen und daraufhin datenbasierte Auswertungen zu vollziehen.

Mithilfe entsprechender Daten können Sie im Nachgang der Messe zielgenau nachfassen. Das ist zwar auch bei der Generierung von Leads auf realen Messen möglich und faktisch einer der wichtigsten wirtschaftlichen Aspekte eines solchen Auftritts. Im digitalen Umfeld erhalten Sie aber eben nicht nur Leads, wenn Interessenten in einem persönlichen Gespräch Daten hinterlassen oder einen Messebogen ausgefüllt haben. Hier genügt bereits der Besuch an sich, um spezifische Maßnahmen ergreifen zu können.

Durch die von vorn herein datenbasierte Verfahrensweise werden Medienbrüche vermieden. Damit können Sie Fehlerquellen reduzieren, die schließlich zu falschen Ansprachen der Leads oder zur Übermittlung von unpassendem Content führen. Sämtliche Schritte sind unter der Verwendung des richtigen Systems vollkommen digital und in einer einzigen (bestenfalls) erweiterbaren Anwendung zu vollziehen. Hierbei handelt es sich um eines der wichtigsten Effizienzargumente eines digitalen Messeauftritts.

Eines der Hauptanliegen im Prozess des messebasierten Lead Managements ist ein möglichst zielführendes und dabei ökonomisches Lead Nurturing. Unter der Voraussetzung einer digitalen Messe und der damit zu erzielenden vielfältigen Daten, die ohne Medienbrüche absolut effizient von A nach B zu leiten sind, kann hier unvergleichlich kleinteilig vorgegangen werden. Es ist unter anderem genau nachvollziehbar, welche Produkte sich einzelne Kunde angesehen haben, wie lange eine eventuelle Kommunikation gedauert hat und (optimalerweise) worum es dabei ging. Bereits an dieser Stelle kann eine präzise Segmentierung der Leads bis hin zur Einstufung „qualifiziert“ erfolgen. Entsprechende Daten stehen der Marketing-Automations-Lösung praktisch umgehend zur Verfügung und können schnellstens weiterverarbeitet werden. Im Kontext eines realen Messeauftritts ist das alles – selbst bei der Nutzung eines Automatisierungs-Tools – deutlich aufwendiger und dauert demzufolge länger.

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